Le responsable grands comptes, ou key account manager (KAM), gère un petit nombre de clients stratégiques qui pèsent lourd dans le chiffre d’affaires : grandes entreprises, centrales d’achat, groupes. Il construit avec eux des plans d’affaires, négocie les accords annuels ou les appels d’offres, et coordonne les équipes internes pour les servir.
Fiche mise à jour le 1 novembre 2026
Les missions
- Construire et suivre le plan de développement de chaque grand compte
- Négocier les accords cadres, contrats annuels et appels d’offres
- Cartographier les décideurs et entretenir la relation à tous les niveaux
- Coordonner les équipes internes (logistique, marketing, technique)
- Suivre la rentabilité et les engagements de chaque compte
Les compétences attendues
- Négociation complexe avec des acheteurs professionnels
- Vision stratégique et plan de compte
- Analyse financière et suivi de rentabilité
- Coordination transverse
- Anglais souvent demandé
Les statuts possibles
- Salarié en CDI, cadre le plus souvent
Le métier en pratique
Le responsable grands comptes ne court pas après les volumes de rendez-vous : il approfondit. Chaque compte a son plan, ses interlocuteurs, son calendrier de négociation. Une partie du métier se passe en interne, à mobiliser les équipes qui doivent tenir les engagements pris.
Ce que nous regardons chez un candidat
- Les comptes qu’il a gérés : taille, secteur, enjeux.
- Ses négociations avec des acheteurs professionnels.
- Sa façon de construire un plan de compte sur un an.
Évolutions possibles
Directeur grands comptes, directeur commercial, directeur des ventes.