Le responsable commercial, ou directeur commercial selon la taille de l’entreprise, définit la stratégie de vente, fixe les objectifs, recrute, forme et anime l’équipe commerciale, et répond des résultats devant la direction. Il vend souvent lui-même sur les comptes importants et pilote l’activité avec des indicateurs et un CRM.
Fiche mise à jour le 1 novembre 2026
Les missions
- Définir la stratégie commerciale et les objectifs
- Recruter, former et animer l’équipe de vente
- Suivre les indicateurs et les prévisions de chiffre d’affaires
- Accompagner les commerciaux sur le terrain et sur les grands comptes
- Construire les plans de rémunération variable avec la direction
Les compétences attendues
- Management d’équipe et coaching
- Pilotage par indicateurs et prévisions
- Recrutement de commerciaux
- Négociation à haut niveau
- Vision stratégique du marché
Les statuts possibles
- Salarié en CDI, cadre
Le métier en pratique
Le responsable commercial partage son temps entre l’équipe, les clients et la direction. Il passe des journées sur le terrain avec ses commerciaux, prépare les revues d’activité, recrute quand l’équipe grandit ou se renouvelle, et défend ses prévisions. Son premier levier, c’est la qualité de son équipe.
Ce que nous regardons chez un candidat
- La taille et le type des équipes qu’il a dirigées.
- Ses résultats d’équipe et la façon dont il les a obtenus.
- Ses recrutements : comment il choisit un commercial.
Évolutions possibles
Directeur commercial, directeur des ventes, directeur général d’une filiale ou d’une agence.