Le commercial terrain B2B vend les produits ou services de son entreprise à d’autres entreprises, en rendez-vous chez le client, sur un secteur géographique qui lui est confié. Il prospecte, découvre les besoins, négocie, signe et fidélise son portefeuille, avec des objectifs chiffrés et souvent une rémunération fixe plus variable.
Fiche mise à jour le 1 novembre 2026
Les missions
- Prospecter de nouveaux clients sur son secteur (appels, visites, salons)
- Conduire les rendez-vous de découverte et présenter l’offre
- Négocier les conditions et conclure les ventes
- Suivre et développer son portefeuille de clients
- Organiser ses tournées et rendre compte de son activité dans le CRM
Les compétences attendues
- Prospection et prise de rendez-vous
- Découverte des besoins et argumentation
- Négociation et conclusion
- Organisation de tournée et autonomie
- Suivi d’objectifs chiffrés
Les statuts possibles
- Salarié en CDI, le plus souvent
- VRP quand les conditions du statut sont réunies
- Agent commercial indépendant pour certaines marques
Le métier en pratique
Le commercial terrain passe l’essentiel de sa semaine chez ses clients et ses prospects. Son secteur peut être un département, une région ou une liste de comptes. Il alterne les rendez-vous de prospection, les visites de suivi et le temps de préparation : cibler, appeler, organiser la tournée, préparer les propositions.
Ce qui distingue un bon commercial terrain, c’est sa capacité à ouvrir des portes et à revenir avec des commandes, semaine après semaine, sans qu’on ait à le pousser.
Ce que nous regardons chez un candidat
- Sa façon de prospecter : comment il obtient un premier rendez-vous.
- Sa découverte : les questions qu’il pose avant de présenter quoi que ce soit.
- Ses résultats, avec leur contexte : objectifs, taille du secteur, ancienneté du portefeuille.
- Son organisation : comment il planifie une semaine de tournée.
Évolutions possibles
Responsable grands comptes, chef des ventes ou responsable commercial d’une équipe terrain, ou agent commercial à son compte.