Part variable d’un commercial : objectifs et règles

La part variable d’un commercial salarié est libre, mais encadrée : il doit toucher au moins le Smic, même payé à la commission. Quand l’employeur fixe seul les objectifs, ils doivent être réalisables et communiqués en début d’exercice ; sinon, la Cour de cassation juge que le variable maximum est dû en entier.

Le Smic s’applique, même à la commission

Le Smic « s’applique à tout salarié majeur, quelle que soit la forme de sa rémunération (au temps, au rendement, à la tâche, à la pièce, à la commission ou au pourboire) ». Au 1er juin 2026, il est de 12,31 € brut de l’heure, soit 1 867,02 € brut par mois pour 35 heures. Un commercial salarié dont les commissions d’un mois n’atteignent pas ce montant doit recevoir un complément. Les VRP font exception : ils ont leur propre minimum trimestriel quand ils sont exclusifs.

Des objectifs réalisables, annoncés à l’avance

Le variable d’un commercial dépend le plus souvent d’objectifs : chiffre d’affaires, marge, nouveaux clients. Quand l’employeur les fixe seul, la Cour de cassation rappelle qu’ils « doivent être réalisables et portés à la connaissance du salarié en début d’exercice ». Faute de quoi, « le montant maximum prévu pour la part variable doit être payé intégralement comme s’il avait réalisé ses objectifs » (chambre sociale, 31 janvier 2024, n° 22-22.709).

En pratique, côté commercial comme côté entreprise :

les objectifs de l’année s’écrivent et se remettent au début de l’année ;
ils tiennent compte du secteur, du portefeuille et du marché réels ;
le mode de calcul du variable est clair : base, taux, paliers, date de versement.

Ce qu’une offre peut annoncer

Une offre d’emploi ne peut pas contenir d’allégation fausse ou trompeuse sur la rémunération et les avantages (article L5331-3 du Code du travail). Un « variable déplafonné » ou un « package » annoncé doit correspondre à ce qui sera écrit dans le contrat. Sur nos offres, le fixe et la nature du variable sont écrits séparément.

Ce qui pourrait changer

La directive européenne sur la transparence des rémunérations devait être transposée avant le 7 juin 2026. Le projet de loi présenté en Conseil des ministres le 10 septembre 2026, pas encore voté au 3 novembre 2026, prévoit que le candidat soit informé de la rémunération ou de sa fourchette avant l’embauche, et que l’employeur ne puisse plus lui demander ses salaires précédents.

Sources

Questions fréquentes

Un commercial payé uniquement à la commission doit-il toucher le Smic ?

Oui, s’il est salarié : le Smic s’applique quelle que soit la forme de la rémunération, commission comprise. Les VRP font exception, avec leur propre minimum, et l’agent commercial, indépendant, n’a pas de minimum garanti.

Que se passe-t-il si les objectifs ne sont pas communiqués en début d’année ?

Lorsque l’employeur fixe seul les objectifs, la Cour de cassation juge qu’ils doivent être réalisables et portés à la connaissance du salarié en début d’exercice ; à défaut, le montant maximum prévu pour la part variable doit être payé en entier.

L’employeur doit-il indiquer le salaire dans l’offre d’emploi ?

Au 3 novembre 2026, ce n’est pas obligatoire de manière générale, mais une rémunération annoncée ne doit pas être trompeuse. Un projet de loi présenté le 10 septembre 2026 prévoit d’informer le candidat de la rémunération ou de sa fourchette avant l’embauche.

Part variable d’un commercial : objectifs, commissions et ce que dit la loi